Startups IA : quand faut-il recruter son premier Sales ?

Tu as un MVP solide. Les premiers retours utilisateurs sont encourageants. Peut-être même quelques POCs en cours. Et la question se pose :

👉 “Est-ce qu’on recrute un Sales maintenant ?”

Pour une startup IA/Data, le timing du premier recrutement commercial est un facteur critique de succès. Trop tôt : tu brûles du cash sans retour. Trop tard : tu rates le virage de la traction commerciale.

Voici quelques repères concrets pour décider quand (et qui) recruter.

1. Pas de Sales avant le “Founder Market Fit”

Dans l’univers IA/Data, la vente early-stage repose d’abord sur les fondateurs.Pourquoi ? Parce que :

• Tu vends un concept encore mouvant,

• Ton produit évolue vite,

• Et personne ne comprend mieux ta vision que toi.

👉 Tant que tu n’as pas signé toi-même les 3 à 5 premiers clients,tu n’as probablement pas encore assez appris pour recruter un Sales avec succès.

Ces premières ventes sont essentielles pour :

• Identifier les bons segments de marché,

• Comprendre les objections les plus fréquentes,

• Tester ton pricing,

• Définir un message qui résonne.

2. Le bon moment : quand tu n’as plus le temps de closer toi-même

Un bon signal pour recruter ton premier Sales :

👉 Tu as un pipeline actif, tu génères des leads, mais tu n’as plus la bande passante pour suivre et closer chaque opportunité.

C’est souvent le cas :

• Après une levée de fonds pré-seed / seed,

• Quand tu veux industrialiser ce que tu as commencé à faire “à la main”,

• Ou quand tu veux te concentrer sur le produit, la roadmap, ou la levée suivante.

  
  

⚠️ Attention : ne recrute pas un Sales pour “créer la demande” à ta place. Il est là pour convertir l’intérêt existant, pas pour inventer un marché.

3. Quel profil pour ce premier recrutement ?

Tu n’as pas besoin d’un VP Sales.Tu as besoin d’un Sales “0 to 1”, souvent appelé Founding Account Executive.

Les caractéristiques de ce profil :

• À l’aise avec les produits techniques,

• Capable d’évangéliser, de convaincre, d’adapter son discours,

• Très autonome, mais pas diva,

• Et surtout : pragmatique et orienté action.

  
  

👉 Évite les profils “corporate” habitués à vendre dans une machine bien huilée.Tu veux quelqu’un qui sait créer la méthode en marchant, pas l’appliquer à la lettre.

4. Comment le faire réussir ?

Un Sales early-stage ne réussira jamais seul. Tu dois lui donner :

• Un minimum de matière (scripts, pitch, ICP, cas d’usage),

• Une vraie disponibilité pour échanger (weekly 1:1 obligatoires),

• Et des objectifs réalistes sur les 3-6 premiers mois.

  
  

👉 Tu construis ensemble un playbook de vente. L’objectif ? Que ce premier Sales devienne un relais commercial, voire un futur team lead.

En résumé

🟢 Tu es prêt à recruter ton premier Sales quand :

• Tu as prouvé que le produit se vend (au moins quelques deals),

• Tu as du pipeline ou des leads inbound que tu ne peux plus gérer seul,

• Tu veux accélérer la traction commerciale sans te dédoubler.

  
  

🚫 Tu n’es pas prêt si :

• Tu n’as jamais vendu toi-même le produit,

• Tu n’as aucune idée de qui sont tes bons clients ou de combien ils peuvent payer,

• Tu espères que le Sales “va trouver tout seul”.