Quels profils commerciaux recherchent les éditeurs de logiciels IA/Data en 2025 ?

Le marché français des éditeurs de logiciels spécialisés en Intelligence Artificielle et en Data est en pleine accélération. De plus en plus d'acteurs - startups, scale-ups, ou filiales européennes de groupes internationaux - cherchent à renforcer leurs équipes commerciales pour capter une demande croissante.

Mais recruter un bon commercial dans ce secteur n’a rien d’évident.

Voici les tendances que nous observons en 2025.

1. Des profils capables de vendre des solutions complexes

L’IA, la Data, ou les plateformes analytiques ne se vendent pas comme des logiciels traditionnels. Les décideurs clients attendent des interlocuteurs capables de comprendre :

• le contexte métier (ex. : marketing, industrie, finance),

• les enjeux techniques (modèles d'IA, pipelines de données, intégration, sécurité),

• et les impacts business (ROI, automatisation, gain de temps, etc.).

👉 Ce que recherchent les éditeurs : des commerciaux à l’aise avec les cycles de vente longs, impliquant plusieurs parties prenantes (tech, achat, métier).

2. Une montée en puissance du “Sales Engineer mindset”

Sans être forcément des profils techniques, les meilleurs commerciaux en IA/Data adoptent une posture de “solution advisor” :

• Ils posent les bonnes questions,

• Ils savent traduire les besoins métiers en cas d’usage,

• Et ils collaborent étroitement avec les équipes produit ou avant-vente.

👉 Les profils hybrides (ingénieur de formation reconverti au business, ou sales ayant évolué dans un environnement technique) sont très recherchés.

3. Une appétence pour l'évangélisation

Sur un marché encore jeune et souvent mal compris, vendre, c’est aussi éduquer.Les éditeurs cherchent des profils capables :

• d’évangéliser les usages de l’IA ou de la data auprès de clients pas toujours matures,

• de vulgariser des concepts techniques sans les dénaturer,

• et d’instaurer une relation de confiance à long terme.

👉 Soft skills clés : pédagogie, curiosité intellectuelle, aisance à l’oral, sens du storytelling.

4. Une culture “startup/scale-up” intégrée

Les éditeurs français (ou implantés en France) attendent de leurs commerciaux qu’ils sachent s’adapter à un environnement en construction :

• Processus de vente parfois mouvants,

• CRM en cours de structuration,

• Offre produit en évolution rapide.

👉 Être autonome, agile, force de proposition et capable de structurer sa propre approche commerciale est un réel atout.

5. Des attentes fortes sur la culture du résultat

Malgré la complexité du cycle de vente, les éditeurs attendent une forte orientation performance :

• Maîtrise du pipeline et du forecast,

• Capacité à signer sur des cycles de 3 à 6 mois,

• Résultats mesurés à la fois en chiffre d'affaires et en taux d’adoption client.

👉 Les meilleurs candidats ont une approche très rigoureuse de leur activité commerciale, tout en sachant s’intégrer dans une démarche collaborative.

En résumé

Le profil “idéal” n’existe pas, mais les éditeurs recherchent en 2025 des commerciaux :

• Curieux,

• Structurés,

• Capables de comprendre des solutions complexes,

• Et d’inspirer confiance dans un environnement en mutation rapide.